Много малко хора наистина обичат и могат да преговарят. Това е и причината толкова малко хора са добри в преговорите.
Воденето на преговори е факт от живота – особено в професионалния живот. За щастие, начините да налагаме нашите виждания имат по-малко общо с конкуренцията, отколкото простото предаване на информация.
Същността на успешните преговори в действителност е способността да можете да предадете вашата логика и ползите, които ще произтекат от вашата позиция.
По този начин ще успеете да убедите другите, че дадена идея или предпоставка има смисъл и да им покажете как решението ще генерира желаното връщане. Успешно проведените преговори ще помогнат на останалите да разберат ползите от промяната.
По същество уменията за водене на преговори са комуникационни умения. Има някои конкретни начини да направите преговорите по-забавни и много по-успешни. Вижте как в следващата галерия.
1. Използвайте мълчанието във ваша полза
Повечето от нас говорят много, когато сме нервни, но когато говорим повече, казваме прекалено много ненужни неща. Ако изложите вашето виждане и отсрещната страна изрази несъгласие, не опонирайте веднага. Замълчете. Опонентът ви ще започне да говори, за да запълни неловката тишина. Може би той/тя ще изброява причини, поради които позицията ви е неподходяща. През повечето време опонентът ще запълни мълчанието с полезна информация, която никога не бихте научили, ако говорите.
Слушайте и мислете повече, отколкото говорете. Когато говорите, задайте въпроси с отворен край. Бъдете тихи. Те ще ви кажат начините и опорните точки, с които да се възползвате и да ги убедите.
2. Мислете за най-лошото, но винаги очаквайте най-доброто
Високите очаквания обикновено водят до високи резултати. Винаги влизайте в преговорите, ако приемете, че можете да получите това, което искате. Трябва да имате обаче и сценарии, при които преговорите могат да се провалят. Свръхувереността може да ви накара да прекалите и преговорите да се провалят. Точно и затова се гответе за най-лошото, но очаквайте най-доброто.
3. Опитайте се да не преговаряте сами
В преговорите най-често вие имате последната дума. Въпреки това не позволявайте на отсрещната страна да разбере това. Накарайте я да мисли (за всеки случай), че окончателното решение трябва да бъде одобрено от някой друг. Това ще ви помогне при неприятно развитие на преговорите да се измъкнете за кратко, за да получите ОК от друго лице. Това ще ви даде отсрочка да се подготвите с още по-добри аргументи и така в крайна сметка да убедите опонента си във вашата правота.
4. Използвайте времето в своя полза
Въпреки че най-вероятно не харесвате дългите и трудни преговори, никога не се опитвайте да ги приключите прекалено бързо. Прибързването винаги води до загубата им. Има предимства в това преговорите да се движат мудно. Колкото по-дълго продължат, толкова по-голямо е нетърпението на отсрещната страна да стане толкова голямо, че те да направят отстъпки, за да ги приключат. Възможно е опонентите да станат разсеяни и невнимателни и това да ви помогне да ги победите.
5. Дайте на другата страна място за маневриране
Когато преговорите не вървят добре, вие се чувствате притиснати до стената. Това важи и за опонентите ви. Прекаленият натиск в излагането на позицията може да доведе до гръмък провал на преговорите. Винаги давайте възможност за временно отстъпление.
